지난 칼럼에서 동선과 레이아웃을 이야기하다보니 자연스럽게 상품진열의 중요성이 부각되었다. 즉 의류와 신발 등 판매점의 매출상승요인 중 궁극적인 귀결은 디스플레이란 점에 주목해야한다. 과거의 윈도우 디스플레이는 상품의 다양성을 홍보하고자 초점을 맞추곤 했었다. 이른바 “우리매장엔 누가와도 구입할 만한 상품이 있다”는 식의 전체수요자 충족 혹은 다양성과시를 목적으로 한 진열이 다수였다. 하지만 지금은 대상수요를 한정하여 상품을 판매하고 있기에 이러한 디스플레이는 현실에 맞지 않으며 오히려 고객에게 컨셉, 주제가 없는 매장으로 비칠 수 있다.

즉 자신의 매장 컨셉에 맞는 자신이 판매하고자 하는 상품의 주제에 맞는 이미지를 연출해야만 한다. 즉 마네킹과 같은 소품을 활용하더라도 주제에 입각한 하나의 설정을 통한 이미지를 연출시켜야한다는 점이다. 쉽게 설명하면 한 장의 그림을 보는듯한 혹은 생활 속의 한 장면을 보는듯한 이미지를 연출해야한다. 윈도우 디스플레이와 매장 전체의 디스플레이가 하나의 스토리에 의해서 연출된다면 고객은 진열상품 속으로 깊게 빠져들 수 있게 된다. 즉 우아한 디너파티의 이미지를 연출하였다면 고객 스스로 진열된 드레스를 입고 디너파티 속에 주목받는 자신을 연상할 수 있도록 스토리를 이어줄 수 있어야 한다는 것이다.

또한 상품진열시 간과할 수 없는 한 가지는 고객의 시선을 이해하고 수용해야 한다는 것이다. 인간의 시야는 정면을 향하며 측면시계는 45도 정도만 가능하다는 점이다. 즉 쇼핑 시 동선을 따라 수평적 진열대를 이동하는 고객의 시선은 언제나 대각지점에 형성된다는 점에 주목해야한다. 따라서 진열대의 각도를 수정할 필요가 있다. 이동통로를 따라 수평으로 형성된 진열대는 정지하여 수직으로 몸을 틀어야만 상품을 제대로 살펴볼 수 가 있다. 매장의 공간구성에 따라 제한적일 수 있지만 일본에선 실제로 진열대의 각도를 15도 바꿔 매출상승을 기록한 사례도 있는 만큼 접목을 시도해 볼만한 진열기법이라 할 수 있다. 안내표지의 경우도 매장구성상 평행으로만 배치할 것이 아니라 고객의 동선에 따라 방향을 잡고 고객의 시선에 따라 각도를 달리할 필요가 있다.

pop의 경우 메시지를 전달함에 있어 너무 많은 정보를 제공하려고 본질을 놓치고 있는 것은 아닌지 살펴보고 이에 대한 기준을 정하는 것이 중요하다. 브랜드, 가격, 성능 등 절대 비교우위를 점할 수 있는 요인을 찾아내 메시지로 표현하는 것이 중요하다. 즉 꼭 필요한 정보만을 제공하는 것이 pop의 기본이라 할 수 있다.

디스플레이는 동선과 연관되기에 G&G(Glab & Go)비율을 분석하여 G&G비율이 높은 상품을 매장 안쪽의 중심에 진열하여 동선을 분산시켜야 한다. G&G(Glab & Go)란 즉시구매(잡고 나가는)가 이뤄지는 스토어리더 상품이나 니치상품을 의미한다. 이외에도 브랜드별로 진열할 것이지 아님 상품품목별로 진열할 것인지를 결정해야 한다. 이는 고객의 니즈에 따라 결정하는데 사전 구매의사가 결정된 목적고객이 많다면 상품품목별로 진열하는 것이 상품을 다양하게 한곳에서 살펴볼 수 있기에 유리하다.

개발중인상품은 스토어리더상품과 병행진열하여 가시성을 높여주는 것이 중요하다. 반대로 경쟁력이 없어 판매회전율이 떨어지는 상품은 진열을 포기하고 임시판매대를 활용하여 세일을 통해 정리하는 것도 디스플레이의 기본이라 할 수 있다.

군대에 근무하던 시절 전시를 가상하여 대량전상자가 발생했을 때에 대비하는 훈련을 받곤 했었다. 야전에서 발생한 수십 명 혹은 수백 명의 부상자를 어떻게 조치하는 것이 좋을까? 훈련 상황을 살펴보면 먼저 군의관은 신속하게 환자의 상태를 살피고 스티커(상황조치를 위한 표식)를 환자마다 붙인다. 다음은 간호장교와 의무병이 스티커를 근거로 상황을 처리해 나간다. 군의관이 발부한 스티커는 3등급으로 분류하는데 먼저 생명이 위중한 중환자는 빨간색으로, 그리고 후송하면 치료가 가능한 환자는 노란색으로, 마지막으로 경미한 부상으로 즉시 응급조치 후 원대복귀가 가능한 환자는 파란색으로 표시되어 있다. 당신이라면 어느 환자부터 조치를 해야 할까? 당연히 생명이 위중한 중환자부터 응급조치 후 후송하는 것이 순서일 것이다. 하지만 군에서의 방법은 다르다. 군인은 군자원의 하나이기에 즉시 활용이 가능한 경미한 환자부터 조치하게끔 되어있다. 이것은 인권을 논하기에 앞서 전시체제이기에 타당성이 있다.

당신의 매장에 진열된 상품 중 진열공간만 차지하고 있는 상품은 없는지 다시금 살펴보라. 항상 상품이란 팔릴 수 있는 요인이 높은 것부터 우선 진열해야만 효율성을 높일 수 있다.

이외에도 오른손 구매접점과 패캐지진열 등을 이해한다면 상품판매회전율이 높은 판매점을 만들 수 있다.

스타트전수창업센터 고 경진