상생을 통해 시장을 선점하라 (선수경영)

충분한 수요를 갖고 있는 시장을 대상으로 하여 우수한 품질의 상품을 만들었으며 이에 걸 맞는 경쟁력 있는 가격을 책정했다고 해서 모두 다 잘 팔릴 거라는 보장은 없다. 마케팅의 구성요소 중 시장(place)과 제품(product)과 가격(price) 등 갖춰야할 요소를 충족했다 해도 소비주체가 이를 알 수 있도록 홍보하는 일을 게을리 한다면 결국 제아무리 좋은 상품이라도 창고에서 오랜 세월을 보내야만 한다. 적정유통시기를 놓쳐 끝내 창고에서 폐기되는 운명을 맞게 될지도 모른다.

실전창업에서 가장 중요시 되는 경쟁력이 바로 홍보(promotion)라 할 수 있다. 예나 지금이나 최고의 홍보 전략은 구전(口傳)이라 할 수 있다. 아파트상가의 상인들이 아줌마들의 구전에 의해 흥망성쇠를 경험하게 되며 오피스가의 식당들이 넥타이부대의 구전에 의해 존폐가 결정되는 게 당면한 현실이다. 하지만 처음부터 고객들이 외면한 식장이나 상점은 없다. 개업초기 내점한 고객에게 만족감을 주지 못했기에 주변에 악평이 돌자 자연히 고객은 줄고 고객이 줄어드니 매출이 없어 신상품 구입은 더욱 어려워져 재고만 늘어나니 새로운 고객이 온다 해도 판매할 만한 상품이 없기 마련이다. 이러한 악순환이 결국 폐점이란 운명을 맞게 되는 것이다.

이런 경우는 사전홍보라도 되어 있었기에 고객들이 내방을 했었단 이야기이기에 찾아온 고객을 잘못관리해서 사업을 망치는 경우는 그래도 나은 편이다. 이는 고객관리를 잘못한 연유지만 애당초 고객을 만나지도 못한다면 이는 매우 절망적이라 할 수 있다. 바로 사전홍보의 중요성을 새삼 일깨우는 대목이라 할 수 있다.

소비자를 기다리지 말고 찾아가라

2001년 9월, 필자를 찾아온 육00사장(남,44세)은 업소용식세척기의 출시를 앞두고 고민을 털어놓았다. 정책자금을 대출받아 공장을 설립하고 우수한 제품을 제작하는데 까진 성공했지만 이를 홍보할 여력이 없어 시판에 문제가 있다고 했다. 당시 시장상황은 설거지를 당당할 인력이 부족하여 중국동포들이 인력을 대체하고 있는 실정이었기에 업소용식기세척기의 판로는 증가하는 추세로 사업성은 매우 뛰어나다고 할 수 있었다. 하지만 이미 시장을 선점해 가고 있는 동종업체들로 인해 수요층에게 제품을 홍보할 수 없다면 결국 생산된 전제품이 창고에서 마지막 운명을 맞이하게 될지도 모르는 상황이었다.

절박한 상황 처한 육00사장에게 필자는 상식이하의 제안 하나를 던졌다. 육00사장과 육00의 기업의 식기세척기를 알릴 수 있도록 퍼포먼스를 하자고. 퍼포먼스의 내용은 일주일 후인 추석연휴에 귀성객으로 북적대는 서울역에서 육00사장이 처한 현실을 이야기하며 직접적으로 제품을 홍보하는 형태로 귀성객의 눈길을 끌 수 있도록 양옆엔 저승사자복장의 도우미를 배치한 후 대합실에서 육00사장이 직접 귀성객들에게 살려달라고 이야기하는 형태로 진행하는 퍼포먼스였다. 1년 중 사람들이 가장 많이 모이는 장소가 추석귀성인파로 붐비는 서울역이며 또한 행사시기가 저녁 아홉시 전후라면 귀성객의 여객상황과 동정을 알리기 위해 현장에 나와 있는 방송사의 아홉시 뉴스를 통해서 퍼포먼스가 전국에 생중계될 수 도 있기에 기대 이상의 홍보효과를 누릴 수 있다는 상식이하의 생각에서 시작된 제안이었다.

기대한 데로 모든 상황이 진행되지는 않았지만 육00사장의 ‘매직코리아’는 현재 국내 업소용식기세척기시장에 부동의 강자로 자리 잡았다. 당시의 홍보효과는 미약했지만 현재의 매직코리아를 만드는데 가장 큰 계기가 되었다고 한다. 퍼포먼스를 통해서 육00사장은 일 년 중 가장 즐거워야할 명절전야에 많은 인파속에서 자신의 이야길 전하면서 그 때야 비로서 스스로를 더욱 낮출 수 있는 겸손한 자세와 절대포기하지 않는다는 강한 자신감을 얻었다고 했다.

이후 육00사장은 필자의 다음 제안을 통해 직접적이며 공격적인 마케팅으로 시장을 잠식할 수 있었다. 수요자인 식당 및 대형급식업소 등을 직접 방문하여 식기세척기를 무상으로 설치하고 일정기간 사용 후에 평가를 해달라는 파격적인 조건으로 시장을 넓혀나갔다. 결과는 대성공이었다. 설거지를 위해 채용해야 했던 인건비의 절감과 위생문제의 해결 및 편리성으로 인해 사용자의 만족도가 높아지자 결제대금환수도 예상보다 빨리 수월하게 이뤄졌고 설치한 업소의 만족도가 주변에 구전으로 파급되며 신규주문량도 증가했다. 경쟁사들이 일간지 및 전문잡지홍보 등에 전력하고 있을 때 육00사장은 수요층에게 직접다가가 시장을 선점했던 결과로 남들보다 먼저 시장을 선점하는 하이스피드(hi-speed)마케팅이 톡톡한 효과를 본 셈이다. 육00사장의 성공스토리는 21세기의 대표적 경영이념인 선수경영(hi-speed system)과 상생전략(win-win system)을 제대로 선보인 결과라 할 수 있다.

마케팅의 본질은 상식파괴에 있다.

지난겨울, 대학생 연극동아리에 의해 전철 안에서 펼쳐진 퍼포먼스가 화제가 된 적이 있다. 자신들을 고아라고 소개하고 전철안의 이용객들의 축복 속에 결혼을 약속하고 싶다며 진행된 전철 안 결혼식은 당시 온라인은 물론 방송3사를 비롯한 주요언론사에 모두 소개가 되는 핫이슈로 떠올랐었다. 도처에서 화제가 된 젊은이들을 후원하겠다는 온정의 손길이 일기 시작하자 장본이 이었던 학생들은 연극동아리에서 펼친 퍼포먼스였는데 사태가 심각해져 죄송하다는 사과를 하기에 이르렀다.

위의 사건을 통해서 알 수 있듯이 공중파방송이나 신문사를 통한 홍보보다 인터넷의 파급효과가 매우 크다는 것을 확인할 수 있다. 인터넷은 실시간 홍보효과를 볼 수 있으며 또한 관련 내용의 저장성으로 인해 검색을 통해서 손쉽게 접근할 수 있다는 점과 관련 자료의 보관이 영구적으로 용이하다는 뛰어난 장점이 있다. 실제 오프라인보다 온라인상의 파급효과 즉 전달속도가 열배 이상 빠르다고 한다. 당시에도 온라인을 통해서 대다수의 시민들은 먼저 알고 있었던 사실을 방송사와 언론사들이 차후에 경쟁적으로 보도에 나섰었다. 인터넷을 통한 사업홍보는 필요충분조건을 넘어선 절대조건인 셈이다.

사건은 해프닝으로 종결됐지만 당시 퍼포먼스가 가져다 줬던 홍보효과는 가히 금액으로 환산하기 어려울 정도로 대단한 파장을 불러왔었다. 이와 같은 퍼포먼스를 사전 홍보에 활용할 수 있도록 주도면밀한 계획을 수립해 볼 필요가 있을 것이다. 사실 현행법상 위와 같이 사전에 허가를 받지 않은 퍼포먼스는 공연윤리법 위반 혹은 집회시위에 관한 법률 위반 등으로 경범죄의 처벌대상이 되며 벌금형이나 구류에 처해질 수 도 있다. 다만 그 행위와 수단이 악의적이지 않고 타인에게 피해를 주지 않았다면 법의 선처를 받을 수 있다. 하지만 명백한 건 위법이란 사실이다. 상황이 절박하여 거리로 나올 수밖에 없었던 상황이라면 정상참작이 가능할 거란 이야기지 현행법을 무시하고 상식을 깨란 이야기는 아니다.

수년전 거리마다 내걸린 현수막이 핫이슈로 떠오른 적이 있었다. 선영아 사랑해 란 현수막에 쓰여진 문구로 인해 이를 본사람들은 자녀가 집을 나가서 부모가 귀가를 바라며 내건 것이라는 등 멋진 결혼구애라는 등 저마다의 궁금증이 확산되자 급기야 방송에서도 이를 뉴스로 다루며 한인터넷사이트의 홍보전략이었음을 보도한 바 있었다. 이와같이 직접적으로 정체를 드러내지 않는 방식으로도 얼마든지 자신이 바라는 바를 홍보할 수 있다는 점이다.

경영학자 김광희 교수는 그의 저서 “상식이란 말에 침을 뱉아라”에서 마케팅의 기본 원리는 ‘상식파괴’에 있으며 일상적인 질서와 관념을 깨는 유쾌하고 발랄한 사고의 혁명이 바로 마케팅의 본질인 것이라고 정의한 바 있다. 또한 마케팅은 비즈니스에 활력을 불어넣는 힘인 동시에 죽어가는 비즈니스를 다시 살리는 것도 마케팅이고 바닥으로 곤두박질치는 기업을 다시 세우는 일도 마케팅만이 할 수 있다고 했다. 그래서 요즘은 골목에 있는 구멍가게 주인도 마케팅을 알고 실천한다고 이야기하고 있다.

하지만 마케팅에 대한 테크닉만 가지고는 경쟁자를 이길 수 없고 마케팅 전쟁에서 승리할 수도 없다. 마케팅의 ‘원리’를 이해하지 않고는 다양한 비즈니스 현장에서 마케팅 기법을 창조적으로 활용하기 어렵기 때문이다. 오늘날의 마케팅전략은 마케팅믹스(Marketing-Mix)를 통해서만이 새로운 시장에 적응 할 수 있다. 항상 변화하는 환경에 맞게 마케팅의 구성요소를 잘 혼용하여 새롭게 도전한다면 반듯이 성공을 맛볼 수 있다.

자신감이 없다면 아무것도 할 수 없다.
창업의 시작은 두려워하지 않는 자신감에 있다.

- 스타트전수창업센터장 고 경 진 - www.startok.co.kr