■ 손님을 늘리는 기술의 기본적 이해
손님을 늘려 경영을 안정시키려면 쉽게 이해되지 않는 마케팅 따위는..
잠시 제쳐 두더라도 우선 확보한 손님을 놓치지 않는 것이 중요합니다..
왜냐하면 새로운 손님 1명을 발굴해내는데 드는 비용(광고,판촉)이..
기존 손님 1명을 관리하는 것보다 무려 6배 가량의 비용이 더 소요되기..
때문입니다. 따라서 기존손님의 유실을 방치한 상태로 계속되는 새로운..
손님의 발굴은 근본적으로 문제해결에 어떤 도움도 줄 수 없습니다..
그러나 기존손님의 유실을 막아낼 수만 있다면?
희망적으로 받아들이셔도 좋을 이야기 입니다만, 남은 과제의 해결은..
보다 쉬워질 수 있습니다. 광고나 판촉 등에 투자되는 비용을 일절 쓰지..
않고도 새로운 손님이 저절로 찾아와주고, 그것으로 경영이 선순환 되는..
시스템을 자체 내에 마련할 수 있습니다..
결코 실없는 소리가 아닙니다..
실제 경험하지 않는 것은 이야기 하지도 않으니 믿어도 좋습니다..
지금부터 새로운 손님의 발굴을 위해 돈을 들이지 않으면서 기존손님의..
유실을 막고 나아가 새로운 손님까지 아울러 모을 수 있는 효과적인..
판매기술의 기본적 이해에 대하여 말씀 드려 보겠습니다..
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보통 사람에겐 집단을 이루고 살아가고자 하는 공통된 습성이 있습니다..
일 테면 <가족, 친족, 친구, 사우, 이웃, 각종 모임과 동호회> 등이 가장..
대표적인 예지요. 그러나 여기서 주목할 점은 사람은 항상 자신과 비슷한..
습관이나 가치관을 가진 사람들끼리 모여 집단을 이루고 있다는 것 입니다..
(완전히 다른 습관과 가치관을 가진 사람끼리는 대게 잘 어울리질 않지요)
그런 식으로 형성된 집단은 평소의 라이프스타일도 거의 비슷하기 때문에..
사물을 대하고 느끼는 감정이나 사고도 일치되는 부분이 많으며 게다가..
같은 것을 좋아하기 때문에 서로간에 신뢰도 두텁습니다..
심지언 무언가를 극단적으로 싫어하거나 혐오하기 때문에 집단을 이루는..
안티모임과 같은 집단도 결국은 같은 사고를 가진 사람들끼리 모여 비슷한..
공감대를 형성 할 수 있는 것이 좋음으로 모이게 되는 것처럼 어떠한 집단..
이든 그 안의 속성은 공통적으로 무언가 닮아있다는 특징이 있습니다..
예를 들어..
여러분의 절친한 친구나 가까운 주변인들을 지금 당장 떠올려 보십시오..
당연한 사실이겠지만 여러분이 싫어하는 것을 친구나 주변인도 같이 싫어..
하는 경우 보다 좋아하는 것이 닮아있는 경우가 압도적으로 많을 것 입니다..
그래서 자신이 속한 집단의 사람들끼리는 어디로 만남의 장소를 정하든 또..
무엇을 먹든 별다른 의견 없이 매끄럽게 합의되는 경우가 많지요..
이렇듯 사람은 서로가 좋아하는 것을 기준으로 모여드는 습성이 있습니다..
따라서 현재 여러분의 단골손님과 같이 찾아주는 주변인이 있다면 그 분이..
단골이 되어줄 확률은 다른 어떤 손님보다 월등히 높아질 수 밖에 없다는 것..
입니다. 쉬운 설명이었기 때문에 간단하게 생각될 수도 있겠지만..
이것이 바로 손님을 모으는 기술의 기본적 이해에 <원 포인트>입니다..
그럼으로 현재 기존손님들을 필사적으로 대우하면 그 손님이 주변인을..
데려오게 되고 다시 그 주변인이 자신만의 또 다른 집단에서 계속하여..
다른 주변인들을 가게로 데려와 주는 큰 흐름을 만들어내게 됩니다..
“ 내가 잘 가는 곳이 있는데 우리 그리로 가자! “
어차피 좋아하는 부분이 서로 비슷하기 때문에 긴 설명 따위도 필요치..
않습니다. 설명은 신뢰가 존재하지 않을 때나 필요한 거지 이런 사이에선..
필요 없지요. 단골손님의 그 한마디에 새로운 손님이 저절로 모여듭니다..
이러한 현상에 원인은 절친한 사람이 좋아하는 것을 같이 좋아해 준다는..
서로간의 <집단적 공감>때문입니다. 대게 잘나가는 가게엔 이러한 공감의..
흐름이 뿌리깊게 내려져 있는 경우가 대단히 많지요..
대게 아이템이 주류를 이루면 손님의 연령층이 비슷해지고 반면 인간적..
관계성이 앞세워지는 곳은 손님의 연령층과는 무관하게 모여드는 특성이..
있으니 각자 처해진 환경에 기준하여 요령껏 접근해 나가면 될 것이나..
참고해야 할 중요한 한가지가 아직 남아 있습니다..
무작정 손님에게 굽신 거리고 손님이 원하는 대로 들어준다고 하여 그..
손님이 다른 손님을 데려와 주는 것은 절대 아니라는 겁니다..
어느 미(美) 자동차그룹의 연구결과에 의하면 우리가 흔히 이야기 하는..
CS결과<고객만족도>와 손님의 <재방문>은 큰 관계가 없는 것으로 조사..
되어 발표된 적이 있는데, 저 역시도 이러한 연구결과에 크게 공감하는 바..
입니다만 실제로 겪어본 제 입장에서도 내점 횟수 <10회> 미만의 손님이..
확실한 단골로서 정착하기 전까지는 손님이 느끼는<만족도>와<재방문>..
사이엔 큰 관계성이 없었습니다.. (어느 정도 도움은 될지 모르겠지만..)
다시 말해 손님이 만족하고 돌아갔다는 것과 그것으로 다시 찾아오게 될..
것이란 생각은 완전히 다른 별개의 문제라는 겁니다. 여러분이 직접 조사를..
해보면 아시겠지만, 기대치 대비 체감율 100%이하의 손님에게<만족도>란..
그저 <괜찮은 곳이네!> 외는 그다지 다른 의미가 없습니다..
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간혹 손님의<만족>과<감동>을 혼돈하는 분들이 계신데 만족도 100%를..
다 찍어도 그건 그냥<만족>일 뿐이지 절대<감동>이 아닙니다. 감동이란..
손님의 기대치에 100%를 훌쩍 뛰어 넘는 그래프 밖의 결과 입니다..
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따라서 손님이 느낄 수 있는 만족도와 상관없이 손님을 다시 오게끔 하는..
별도의 판매기술이 반드시 준비되어 있어야만 합니다. 아니면 고전 합니다..
읽어주셔서 대단히 고맙습니다..
시골의 마케터가 전하는 촌스러운 마케팅 이야기 “지친 당신을 지원합니다”
http://blog.naver.com/remarket
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